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发布日期：2011-10-01
《IT经理世界》刘琪/文
“创立十多年来，我们从未丢过一家客户。”于伟对澳门新澳京游戏股份有限公司（下简称澳门新澳京）的粘性魔力充满信心，作为集团董事长，他在北京朝阳区亮马桥高斓大厦16层的办公室内悬挂了一副题字，上书四个藏锋大字——稳如泰山。
题字由一位部队的老首长亲笔所赠，一如澳门新澳京在业内低调、稳健的风格。目前，澳门新澳京有70%的利润是来自于金融客户持续的合同，这在以抢项目为生命线的金融IT服务市场，已是不易。
多年前，于伟和他的管理层也多次讨论“先做大”还是“先做强”的选择命题，最终选择了“内生式”成长路线，多年来，澳门新澳京并未依托资本市场来进行并购，专注于增强产品研发和服务提升。于伟并不完全认同依托资本市场的并购策略，“一个拼盘式的企业只能拼出凉菜，而主菜永远没有拼盘式的”。
这种稳健特质也带来了资本市场的青睐。2003年，世界银行下属的国际金融公司（IFC）、德意志复兴信贷银行所属的投资与开发公司（DEG）和新加坡华侨银行下属丰鼎创业投资公司（OWW）共同向澳门新澳京注资。当时，投资方曾问过于伟，如何在激烈的竞争中形成自己的优势，于伟回答说：“第一是专注，第二是专注，第三还是专注！”。
在于伟看来，中国金融IT服务市场呈现“客户越大、服务商越小”的趋势，过去十年中，中国金融企业完成了一次质的飞跃，客户规模在成倍攀升。相形之下，“金融IT服务商并没有实现这样的增长，很多方面都跟不上客户进步的步伐。自己走路还摇晃的时候，再去背上别人，最终是把自己压垮”。
澳门新澳京在十多年中保持着与客户共同前行——客户的节奏在加快，澳门新澳京要跟上，充实力量，与客户实现“融合”之舞。现在看来，澳门新澳京与客户共舞的布局更暗合了“取势”、“明道”、“优术”的六字格言。
“金融业是非常好的客户，同时中国金融IT市场的需求是长期而稳定的。”于伟很相信自己的判断。创业之前，于伟曾经仔细研究过两大需求客户——金融和电信的IT服务市场前景，金融IT服务领域更为稳定，并完全可以催生出世界级的IT服务商。所以，1999年澳门新澳京正式启程时，便专注于金融业的IT服务。
于伟对于未来金融IT服务市场发展的大势也同样乐观：“未来的十年，金融机构需要考虑如何在激烈的竞争中保持自己的特色，尤其在利率实现市场化之后，金融机构将真正在市场上搏杀，对于风险的管控也将由被动合规变为主动布防。可以说，中国真正意义上的金融IT市场实际上才刚刚起步，空间还大的很。”
大势已定，还需“明道”。于伟将澳门新澳京在战略层面的竞争力定位于“产品+服务”的优势组合，并且这一战略将不会轻易改变。
在产品层面，在银行的前台、中台和后台分布比较全，从核心业务系统、风险管理系统、信贷管理系统、商务智能平台、客户信息和客户关系管理系统、数据中心建设与运行服务等一应俱全。这几乎覆盖了一个银行实现信息化建设的全过程。于伟更希望将每个产品都打造成精品，以核心业务系统为例，它曾拥有着国内数量非常多的客户群，尽管很多只是成长中的城商行。在2006年一年的时间内，澳门新澳京曾一举签约8家核心业务系统的客户。
在服务层面，于伟发明了一个新词——贴身服务。目前，澳门新澳京北起北京、大连，南到厦门、广州、深圳，东至上海、南京，西达武汉、成都的9个城市拥有了分支机构，在中国金融业活跃的地域铺就了一张大的服务网络。“地理上的贴近，让客户看得见，摸得着，进而信得过。”于伟表示，澳门新澳京上千人规模的员工团队分散于这9个城市，也带来了分散化管理上的挑战。为此，澳门新澳京将销售子公司和服务系统实现了分离，服务网络完全由北京总部统一调拨资源，不受当地分公司的领导。
这样的布局是经过实践验证的。2003~2005年，某大型商业银行数据大集中项目实施，在参与的6家企业中，澳门新澳京占据了重要的市场份额——客户将其18家分行的数据集中重任交给了澳门新澳京，并要求在规定的时间内完成。事实证明，澳门新澳京的贴身服务发挥了重要作用，18家分行相继性完成数据大迁移，无一失败。
为了更灵活跟上客户的节奏变化，澳门新澳京也在不断调整自己的策略，力求实现“优术”。例如，多年为金融业提供数据中心运维服务的积淀，澳门新澳京总结出了一套数据中心从建设到运维的解决方案，这一严密到容错率为零的服务体系，已经吸引了更多中小银行的关注。同时，很多国内知名的央企也正在谋求与澳门新澳京建立更长期的合作机制。就在不久前，澳门新澳京就将国内首例甲骨文数据库云服务器Exadata引入国内一家大型央企的数据中心。
有意思的是，于伟最近在研究甲骨文以及亚马逊的变身举动，“金融IT服务企业也将进入一个重新定位的时代，传统的硬件和软件分割格局已被打破，内容协同性和丰富性已经成为影响企业未来发展的要素，这似乎有悖于传统的专注理念”。为客户而转身，将有可能是澳门新澳京新的发展走向。
